介绍,勘探是销售过程的基石。如果您希望您的销售代表有机会实现他们的财务目标，您必须为他们提供大量的潜在客户来处理。这些前景不能只是任何人;他们必须是与您的商品完美匹配的人，并且会参与您向他们提出的建议。
勘探已被确定为代表最艰巨的挑战。超过40% 的销售人员认为这是销售过程中最困难的部分。
让我们了解一下什么是探矿，以及为什么需要进行销售探矿以确保您永远不会离开潜在客户的一些主要原因。让我们也看看一些最成功的协助这个过程的策略。
什么是销售勘探?
让我们从“什么是前景?” 潜在客户可以指符合卖家标准的组织或个人成为潜在客户，潜在客户不过是潜在客户。
当您考虑销售勘探对组织的发展有多么重要时，很明显，如果没有出色的勘探方法，即使是拥有令人难以置信的产品的企业也将难以维持下去。
销售勘探是通过从您的潜在客户数据库中寻找潜在消费者或客户来确定有能力的潜在买家的过程，这些买家可以在您的销售周期中取得进步并成为您公司的合法客户。
销售勘探过程
正如我们所了解的“什么是销售勘探?”，让我们现在来理解销售过程中的勘探过程。
有五个阶段，从收集所有潜在联系和达成交易开始。
获取潜在客户和潜在客户
销售勘探的第一个阶段是根据对您的产品表现出需求的任何潜在客户以及您为发现更多潜在客户而进行的任何研究来创建潜在客户列表。制作一份清单，包括潜在客户姓名、联系信息、疼痛问题以及之前对您的产品感兴趣的任何内容。
资格前景
这个销售周期阶段专注于研究，以确保您的潜在客户符合您的要求并且值得跟进。这将需要查看潜在客户的职位描述、公司组织结构图和在线活动，以确保您找到合适的人选。
外展和发现电话
这些发生在您最初的几次通话中。在外展阶段，您可以让潜在客户听到您的销售演示并对您的产品产生好奇心。发现电话将是一次不同的会议，在此期间您将进行演示或探索潜在客户的需求以及您的解决方案如何满足这些需求。
产品教育
产品教育可以采取一系列电话或会议的形式。在此步骤中，您将彻底了解产品的潜力，同时了解必须满足的需求的细节。对潜在客户的担忧做出回应也将是这一阶段的一部分。
关闭交易
在提供了所有知识并彻底了解潜在客户的痛苦问题后，唯一剩下的就是说服他们购买。此时可能会进行定价讨论。
需要致力于销售勘探
只有10%的销售人员进行第五次销售拜访，而 80% 的交易是在第五次销售拜访之后完成的。结果，10% 的销售人员赢得了 80% 的销售额。
成功的销售人员坚持不懈，表现出高度的承诺，并坚持自己的信念。将普通销售人员与真正卓越的销售人员区分开来的关键因素是承诺 - 承诺进行最初的呼叫，并有动力跟进另外六个人。
一致性和承诺建立客户对销售人员专业知识的信任，使销售人员在竞争中脱颖而出并增加销售额。这也是销售人员在准备购买时如何与客户保持密切联系的方式。
最佳提示:有效的销售勘探策略
销售勘探是一项永无止境的活动。其中很大一部分归功于您的团队日复一日的承诺和奉献。但是，一些策略可以使过程运行得更顺利。这样，您可以确保您的团队能够更频繁地取得成功。
考虑到这一点，让我们了解哪些潜在客户销售策略对您的公司有利。
创建理想的潜在客户资料
您一定听说过“理想客户角色”一词。公司创建理想的客户档案以瞄准他们理想的潜在客户和潜在客户。他们以这种方式确定他们的线索，然后开始追逐他们。因此，提前创建一个理想的客户档案，以发现可能适合您公司的潜在客户——并热情地接近他们。
需要帮助决定您的完美候选人应该具备哪些属性?你应该使用什么方法来获得它们?如果您想立即开始探矿，请优先考虑以下特征:
过去的表现:理想的潜力可能有成功的记录。
他们应该易于使用并按时付款。
他们公司的规模是多少?
公司在哪里?
你的产品能解决它的问题吗?
找到满足理想前景的方法
首先考虑您在哪里遇到了最好的客户。在大多数情况下，您最好的客户也是您最赚钱的客户。是在会议还是研讨会上?还是通过推荐?这将帮助您确定最有利可图的领域。
考虑以下事件或社会组织:您的理想潜在客户可能会参加或参加哪些事件或活动?
此外，评估他们的在线足迹:潜在客户将使用或访问哪些社交媒体平台、新闻源和数字媒体?
例如，如果您从事 B2B 销售工作，那么您的大多数潜在客户都应该在 Twitter 上，这意味着您必须在此平台上建立重要影响力。Twitter 不仅可以让你了解有关潜在客户的几乎所有信息，还可以帮助你通过相互联系来热身你的初始推介。
所有这些信息都将帮助您制定策略，在正确的地点展示广告以吸引潜在客户。
预热你的前景
如您所知，被您不认识的人提供的报价和推销淹没会加剧这种情况。如果处理不当，这个过程甚至会令人恼火，迫使你想方设法停止谈话。
这就是为什么有能力的销售勘探专家明白，如果您希望您的潜在客户与您所提供的产品建立联系，则需要许多联系人和软方法。可能需要多次互动才能逐步让潜在客户产生与您合作甚至听取您的建议的想法。
但是，您如何才能激起潜在客户的兴趣并增加成功的机会呢?
唯一最有效的策略是征求您当前客户的推荐。如果您可以通过建议或共享链接接近潜在客户，您获得良好回应的机会就更大。他们不会那么怀疑你的建议，更愿意听取你的承诺，并且通常更愿意相信你的产品可以使他们受益，因为他们了解建议你的人。
如果您无法收到推荐，请为与每个潜在客户的多次接触制定策略。设置提示以在社交媒体、电子邮件、电话以及您认为重要的任何其他方式（如果您拥有 CRM 系统）上进行交互。这样，你就会更加熟悉并赢得你想要吸引的人的信任。
通过个性化沟通与他们联系
如果在业务领域中有一个变量，那就是电子邮件，它们是与您的目标受众进行个人接触的理想媒介。
但是，您并不是唯一一个希望预热潜在客户而生成销售电子邮件的人。您需要做一些独特的事情:让您的销售电子邮件在收件人收件箱中的竞争中脱颖而出，并充分激发他们的注意力，让他们打开它们。最有效的方法之一是个性化您的电子邮件，以便与您的潜在客户建立更积极的关系。你应该为你的潜在客户提供一个感觉个性化的环境。
利用自动化工具
无论您增加多少销售勘探工作，您最终都会失去增长空间。最好的部分是，有多种销售勘探自动化解决方案可用，可以加速或自动化关键程序，让您有更多时间处理潜在客户。
自动化技术可以帮助您充分利用可用时间并使销售团队的工作更轻松，无论是制作高质量内容、在社交媒体上与潜在客户互动，还是获取您想要定位的个人的联系信息。
转介
客户推荐非常有用，因为它们花费不多。推荐的精确估值因企业而异，但它是关于客户的生命周期价值以及客户获取成本 (CAC)，然后您可以用它来吸引其他客户。推荐意味着您实际上是在要求您的客户代替您的营销和销售人员。当推荐成为创建新业务的核心时，运作的微妙性、一致性和耐心就变得至关重要。
结论
销售勘探需要付出努力，可能不像完成交易那样令人兴奋，但您产生的销售前景的数量很可能会影响您组织的发展。最好的部分是任何企业都可以创建一个高效的流程来获得高质量的潜在客户，特别是如果他们清楚地了解目标人群、潜在客户的需求以及基本的潜在客户寻找策略和工具。此外，当客户坚持不懈时，他们更倾向于信任销售人员。它使销售人员在竞争中脱颖而出，并帮助他们完成更多交易。这也是营销人员在客户准备购买时留在他们脑海中的方式。
